2019年1月28日,国家发改委、工信部等十部委联合下发《进一步优化供给推动消费平稳增长促进形成强大国内市场的实施方案(2019)》,促进农村汽车更新换代,旨在提振汽车消费。在国家汽车下乡政策号召下,网络部积极响应,成立汽车下乡专项项目组,通过策划“5大行动,10大战法”,备战“不一样”的奔腾渠道进乡战役。

一、【头雁行动】以点带面,千帆起航

当前汽车市场重心将继续向县域市场转移,因此,线下渠道触点布局重心应主动向低线城市、乡镇覆盖倾斜。网络部通过对全国区县历年人口、GDP、销量、保有量等大量数据进行综合分析,并结合当前汽车下乡重点16省份,规划出I、II、III、IV类优先覆盖的县域市场共1178个,在此基础上通过网络政策的支持,保障区域、经销商二网建设目标顺利达成,持续开拓渠道,充分接触县乡客户,力争实现重点县域100%覆盖。

二、【焕新行动】门头靓眼,展位吸睛

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二级网络通常同时经营2-3个品牌,因此强化奔腾品牌露出,使我们的全新奔腾LOGO快速进入客户视角至关重要。网络部发布2019年网络政策,为二级网络建设提供支持,并设计了全新门头形象,提升奔腾渠道品牌力。2019年全年计划建设全新形象二网商圈店50家,升级全新门头标准形象二网200家。同时联合市场部对二级网络物料进行支持,对奔腾展位进行个性化的布置,突显本品车辆,吸引客户注意力。

三、【赋能行动】全民皆兵,厉兵秣马

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2019年计划组织开展14场分区形式的二网新人培训项目,使二级网络销售人员快速掌握奔腾品牌的产品知识、销售技巧,从“新手”,到“成手”,再到“能手”,快速提升销售能力,深度赋能二级渠道。同时针对县乡客户特点,定制化开发适合于县域市场的销售话术,在实战中边用边优化,建立网络部-区域-经销商-二网的话术传导机制,确保话术的及时落地。

四、【合伙人行动】奔腾合伙人,乡村代言人

在县域级别可以通过发展二网的形式进行触达,但是,当渠道下沉到最底层的村镇后,就需要以联络点、联络人的形式进行周边范围的有效集客。2019年网络部联合市场部,重启奔腾合伙人项目,为经销商设置外促激励政策、合伙人激励提取提供平台。在联络点处布置外促政策链接二维码,客户通过扫码可以有效了解品牌和产品信息,同时可以参与互动小游戏赢取精美礼品。后台通过对合伙人的集客和转化订单量设置阶梯奖励,并设置月度、季度奖励,年终最大奖等,从而最大化的激发合伙人集客和销售的积极性!

五、【交车行动】仪式感,有排面

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购车客户的情绪波动在交车环节会达到顶峰,让客户体验一次完美的交车仪式,将为我们带来巨大的潜在收益。针对县、乡、村的客户群,选取销量大的地区多频率实施,在此地区形成影响力,把上门交车打造奔腾品牌IP。拉条幅,让围观者知道是奔腾交车仪式;造声势,锣鼓喧天鞭炮齐鸣,让尽可能多的人围观;送米油,让围观的邻居 帮助拿东西, 增加参与感;有排面,让买车的人感觉在村里有地位,由此可以发展成奔腾合伙人。

随着汽车下乡号角的吹响,车市复苏的种子就此种下。2019年,血雨腥风的车市江湖,所有颠覆与逆袭的故事,都注定是时代的注脚。复杂多变的市场环境下,网络发展运营部也将继续攻坚克难、砥砺前行,为支撑公司销量目标达成贡献更多的力量。

来源于:【汽车下乡】五大行动十大战法,汽车进乡渠道先行

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