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首先我们先看一下中国关于汽车销售的法律法规

《汽车品牌销售管理实施办法》在2004年12月8日商务部第17次部务会议审议通过,自2005年4月1日起施行。

第三章 汽车供应商的行为规范

  第十七条  汽车供应商应当为授权的汽车品牌经销商提供汽车资源及汽车生产企业自有的服务商标,实施网络规划。

  第十八条  汽车供应商应当加强品牌销售和服务网络的管理,规范销售和售后服务,并及时向社会公布其授权和取消授权的汽车品牌销售和服务企业名单。对未经汽车品牌销售授权或不具备经营条件的企业,不得提供汽车资源。

  第十九条  汽车供应商应当向消费者提供汽车质量保证和服务承诺,及时向社会公布停产车型,并采取积极措施在合理期限内保证配件供应。

  汽车供应商不得供应和销售不符合机动车国家安全技术标准、未列入《道路机动车辆生产企业及产品公告》的汽车。

  第二十条  汽车供应商应当合理布局汽车品牌销售和服务网点。汽车品牌销售和与其配套的配件供应、售后服务网点相距不得超过150公里。

  第二十一条  汽车供应商应当与汽车品牌经销商签订授权经营合同。授权经营合同应当公平、公正,不得有对汽车品牌经销商的歧视性条款。

第二十二条  除授权合同另有约定, 汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内不得向用户直接销售汽车。

第22条详细解释为:除授权合同另有约定,汽车供应商在对汽车品牌经销商授权销售区域内向不得向用户直接销售汽车,但并未笼统限制其直销汽车。因此,《办法》的实施对汽车生产厂家直销汽车不会有大的影响。

直销与经销历史

关于汽车直销方式,不是Tesla第一个想到的,福特公司在1956年之前,尝试营造自己的汽车营销体系,只不过被同一时期的阿尔弗雷德·斯隆的分销体制打败。当时的法律并没有严格界定关于是否禁止直销模式的存在,不过在1956年美国国会终于制定了《联邦汽车经销商特许法》,把两者之间的关系从法律上做出了界定。

不过在这一法令颁布后,引起了整车制造商的抗议。在底特律看来,该法令将使得整车制造商在销售终端受制于经销商,而当经销商做出对整车制造商不利的决策时,整车制造商则束手无策。在此情况下美国各州再次颁布了各州的整车制造商与经销商特许法。

除了Tesla以外 ,在2013年7月底,宝马汽车也宣布要通过网络直销的方式销售其首款量产电动车i3系列车型,奔驰在2013年下半年的某个时候成立网上售车商城。

在国内整车厂与经销商的冲突

前段时间沸沸扬扬的比亚迪退网事件:
13年5月比亚迪成都“金牌”经销商退网后,比亚迪汽车4S店退网事件接二连三出现,最终演变成全国范围内的退网危机。根本原因是比亚迪对经销商积压库存太多导致了经销商资金链断裂。

对于国内整车厂与经销商的关系可谓复杂

经销商的新车利润有两个部分:一部分是折扣,汽车制造商按照自己的定价将新车以一定折扣卖给经销商,这部分折扣是经销商的利润;另一部分是返点,每家经销商都需要承担一定的销售任务,销量达标之后,汽车制造商会另外给经销商返点。

但是定价权掌握在制造商手里,有些厂家会定出偏高的价格,由于价格不具备竞争力,经常会出现新车上市就降价促销的情况。这种降价行为的发起者往往是经销商,如是,经销商的新车利润会被降价促销吃掉很大一部分。而如果完成不了任务,返点这部分利润就不存在。

整车厂反过来会将大量车积压在经销商,提高自己的现金流,将资金压力转移到经销商。

新的管理办法即将出台

新的管理办法将会涉及以下几点新内容。

第一、禁止压库搭售。对厂商针对经销商的压库、搭售等不合理行为进行了明确的禁止。

第二、规范行业监督机制,新《办法》将建立一个监督机制,通过商务部、国家工商总局制定系列经营合同范本,这将作为厂商、总经销商与经销商之间的授权合同范本。一些不合理的霸王条款将得到废除。

第三、建立退出机制。规定供应商不能无故取消经销商的授权,否则就要回购经销商的库存以及经销商过去应为建这个品牌所投入的基本维修设施等相关投入。汽车供应商的某一个车型停产,要及时向社会公布,同时还要保持10年以上的配件销售服务。而在老《办法》中只是规定要在合理期间内提供配件销售服务。

《汽车品牌销售管理实施办法》大改 关键词“授不请自来,手机打字。

提问问小了,或者这样说,作为有着悠久历史的经销商制度(其实就是二道贩子,倒买倒卖嘛)可见于绝大部分行业(应该说除了餐饮中饭店这类明显不具备长途运输和仓储的外)。

历史原因:
二道贩子历史悠久,早在公司制诞生前很多很多年,小作坊时代就有了商贾,他们每年定期走南闯北,把南方的茶叶贩卖北方,北面的毛坡销往江南,这就是典型的二道贩子。有些都发展成了长期关系,这就是古代的经销商。而在信息大爆炸,物流大发展之前,厂家的直销只能是自己的厂店,覆盖范围只怕20km半径都没有。所以当时的技术背景决定了经销商模式必然主流。

法律原因:
小的自己对法理和法史浅薄的见解(其实也就是我个人的胡诹啦)代理制度和经销商制度,在很大程度上,就是为了规避法律而被聪明的法律人发明的…当然人家首先发明的是代理,经销商那是顺带了。

经销商制度对厂家裨益甚多,很多人都提到了诸如:
1.资金占用,除了资金池(别人已经说了)之外,还有个问题是回款。经销商往往全款后提货,工厂回款账期非常良好,而经销商则要面对极大的回款风险,记得去年我们有几个经销商几千万款回不来,恩,他们做政府项目的…高级黑不;)
2.管理费用和人员投入,全国应该是333个地级市/地区吧,每个地级市一个POS点,省会3-5个,一线城市10-15个,加上管理人员,我叻个去,这种低密度覆盖率(很低很低)要产生多少管理费用。我厂家还做不做研发了?
3.售后(经销商往往直面处理消费者投诉呀。比如你在东方商厦买的asics鞋子开裂,你是在上海找东方商厦还是跑去湖北找厂家?有一层缓冲那是多么美妙的事情?节省人员和管理费用啊)
4..人脉和社会关系(你懂的,不给别人赚钱这生意怎么做得大?全靠自己销售跑?门都找不到,要win win嘛)
5.行灰色行为(那个做项目总要意思意思吧,除了FCPA,其他国家的法律似乎对经销商行贿的处罚不会打到厂家的屁股上吧?)

坏处有么?有!
对厂家来说最典型的就是渠道如果沉不下去,会被大经销左右,如利星行之于奔驰。
对最终用户来说,羊毛出在羊身上,显然购买成本极大提高了。(直销其实也不见得省)

TESLA为什么做直销?
1.技术大背景,互联网发展加快信息流动,厂家到消费者的距离短了。
2.Tesla的车目前的销量,还属于卖玩具的阶段,很多问题尚未浮出水面。

不过产品足够强势,价格管理足够严格,如apple,我作为消费者还是很乐意看到互联网企业的直接销售模式的。来源:在 Tesla 之前,为什么所有汽车制造商采用经销方式,而非直销?整车厂和经销商之间是否存在某种制约?

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